Podręcznik zawiera usystematyzowaną wiedzę obejmującą cały proces sprzedaży relacyjnej, począwszy od poszukiwania potencjalnych klientów, a skończywszy na kontaktowaniu się z nabywcami już po dokonaniu przez nich zakupu. Autor prezentuje konkretne rozwiązania problemów, z jakimi spotykają się w swojej pracy sprzedawcy. Skupia się przede wszystkim na zagadnieniach związanych z prowadzeniem rozmów handlowych i z utrzymywaniem długotrwałych relacji z klientami. Z książki tej czytelnik dowie się m.in.:
* jak rozpocząć rozmowę z klientem, aby przyciągnąć jego uwagę i zainteresować go produktem,
* jak przeprowadzić prezentację produktu, aby wzbudzić w kliencie pragnienie jego zakupu,
* jak reagować na zastrzeżenia klienta powstrzymujące go przed podjęciem decyzji kupna,
* jak finalizować rozmowę, aby klient złożył zamówienie,
* jakie działania podejmować po dokonaniu sprzedaży, aby klient ponawiał zakupy.
Autor wychodzi z założenia, że skuteczną sprzedaż zapewnia poznanie potrzeb klienta i powiązanie ich z korzyściami, jakie daje oferowany produkt. Przedstawia więc techniki opierające się na wiedzy o procesach myślowych nabywcy. Odwołuje się przy tym do własnych bogatych doświadczeń, a także opisuje sposoby stosowane przez najlepszych amerykańskich sprzedawców. Szczegółowo przedstawiając proces sprzedaży relacyjnej, autor omawia również tematy, które bezpośrednio z nią się łączą. Porusza więc takie zagadnienia, jak psychologia sprzedaży, problemy etyczne związane ze sprzedażą, komunikacja między sprzedawcą a klientem, zarządzanie czasem i obszarem sprzedaży.
Zaprezentowane w książce metody zostały zilustrowane przez autora licznymi przykładami oraz studiami przypadków, które pozwalają czytelnikowi na przeanalizowanie różnych sytuacji sprzedaży pod kątem zastosowania w nich odpowiednich technik. Podręcznik zawiera także ćwiczenia, m.in. polegające na przygotowaniu prezentacji i odgrywaniu roli sprzedawcy.
Książka jest przeznaczona dla osób doskonalących się w zawodzie sprzedawcy, dyrektorów i pracowników działów handlowych przedsiębiorstw, szkoleniowców oraz wykładowców i studentów marketingu. [edytuj opis]
Możesz dodawać nowe lub edytować istniejące tagi opisujące książkę. Pamiętaj tylko, że tagi powinny być pisane małymi literami oraz być dodawane pojedynczo:
Oceń tę książkę:
Dodał: 